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发现你的销售优势(发现你的销售优势读后感)

2023-01-03 娱乐八卦 785 作者:网友投稿

《发现你的销售力量》封面

书上的知识,未经过实践,总结起来有很多的纸上谈兵之感。最好理论联系实际搭配着看,这样效果会相对较好。

销售,说起来简单,就是把东西卖给用户。但是没有真真正正卖出过产品的人,体会不到销售的艰辛和不易。书里有很多的思路,谈几点印象最深刻的。

学会利用资源。商业的本质是交换,既然是交换,那就不一定是通过现金的方式。

比如,书里举的例子,有一艘30年船龄的邮轮,通过资源互换的方式做得风生水起。邮轮需要到电视电台报纸等做广告宣传,提高知名度,如果购买广告位,则费用会比较高,且要垫资,对于资金链也是一个考验。而邮轮一旦起航,成本就固定了,每次起航,总有一些舱位空缺。邮轮老板的做法是,将空缺的舱位跟媒体做置换,这样既没有额外增加成本,又获得了广告宣传,这使得邮轮收益越来越好。

这是非常好用的思路。比如餐饮店,可以使用额度和期限的免费签单权作为资源去置换其他资源,如使用价值5万元的1年免费签单权去置换广告资源。电影院可以用没卖出的电影座位去置换资源,酒店可以用未订满的房间去做置换。这个思路,可以在很多地方用起来,下次碰到要花钱的地方,可以先想想有没有自己可以交换的东西。

尽可能的利用资源置换

学会承诺。每个人都有逃避风险的希望,在商业过程中,尽量把风险承担过来,让客户无后顾之忧。比如提供1年的保修,7天内无条件退换等,以便让用户大胆放心的选择。否则有点风吹草动,用户就会怀疑自己的选择,并很容易反悔。比如同样是做微信营销活动,如果有公司额外提供运营事故全赔、投诉风险规避、侵权风险规避等承诺,同等条件下,这家公司就占有优势。

差异化竞争。中国人擅长模仿,别人做得好就抄袭别人,这会导致进入成本战,降低利润。因此,在产品的设计和包装过程中,要注重挖掘独特定位和功能点,以便形成差异化的竞争优势,让用户每次选择都会被这个差异点打动。比如邮政快递是全国基本都能送到,但是速度会比较慢;顺丰快递一般保证第2天送达,但是费用相对较高。这些差异点在用户脑海会形成深刻印象,并作为选择时的重要参考依据。

客户资源共享。很多产品的目标人群其实是一致的,且不存在相互的竞争关系。比如常常去电影院的用户,也是KTV的用户。这时候,要学会将各自的客户资源共享互换,甚至电影院的部分资源,可以跟KTV的资源互换,比如电影院的用户可以额外获得KTV的优惠券等。开发一个新客户很不容易,这时候要将客户重复利用,一次性使用的效用是最低的。这对应的也有两种方式,一种是将自己的客户卖给别人,另一种是购买别人的客户。

资源共享

计算客户的整体价值,而不是仅仅盯着第一次成交的金额。按照这个客户能贡献的整体价值做计算,并分配首次成功销售的奖励。比如网站的域名,一般都是会按年付费,假设每年的年费是100元,用户一般订购5年,那么销售的首次价值就是100元,整体价值就是500元,这是做销售奖励时,可以采用整体价值的方式,对销售来讲也会更有动力。

每个行业做到一定程度后,发现很多原理都是相通的,比如营销、管理、运营等。销售是非常专业的工种,做到顶尖也不容易,每行每业都值得敬畏。

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